Hace poco me preguntaron que cuál era mi historia de negociación favorita de toda mi carrera en ventas. No puedo decir el nombre del cliente por un acuerdo de privacidad, pero tras completar este negocio puedo decir que llegué a varias conclusiones muy claras que podrían ser de gran ayuda para quienes deban atravesar un proceso de negociación.
Desde el precio y los términos de pago hasta el idioma del contrato, la política de uso aceptable y prácticamente cualquier otro aspecto de la negociación, esta importante marca era, sin duda, un excelente competidor en todas las áreas del proceso de discusión. Nuestro pacto original demoró aproximadamente cuatro meses en concretarse desde el momento en que empezamos a hablar sobre el precio y el alcance, hasta que incluimos al equipo jurídico y firmamos el contrato.
Al final, concluí este acuerdo con tres aspectos clave muy útiles para cerrar un trato y que también podrían ayudarte a ti con tus próximos negocios.
1) Anticipar las inversiones de tiempo a largo plazo
Cuando te relacionas con empresas grandes en las que está en juego la reputación de la marca, ten en cuenta que tu trabajo siempre será una maratón. Debes incluir en tus predicciones trimestrales el tiempo necesario para trabajar en estos ciclos de ventas más extensos. Luego, escucha y aprende durante todo el proceso, ya que esto te ayudará a negociar el próximo acuerdo importante.
Nuestro camino para ganar el negocio no fue fácil: tuvimos que demostrar una posición competitiva, realizar grandes trabajos técnicos, ganar credibilidad, estar atentos a todos los detalles y mantener un enfoque profesional. Sin embargo, todo nuestro esfuerzo valió la pena cuando finalmente logramos cerrar el trato principal. Tiempo después, nos preparábamos para una importante actualización del acuerdo y todos los participantes estaban listos para la segunda parte.
2) Conocer tus límites de precio
Cuando se trata de un acuerdo de mucho dinero, las idas y venidas con el prospecto para tratar cualquier asunto serán inevitables. Sin embargo, al final del día, todo se reduce al dinero. Siempre.
Íbamos por la llamada número 100 (más o menos) de nuestra relación con este cliente y me encontraba con nuestro director de operaciones, Gray Chynoweth. Habíamos modificado el precio durante varias semanas mientras negociábamos los niveles de crecimiento futuros.
Ellos enviaban planillas con sus números y propuestas. Nosotros hacíamos lo mismo. Nos comparaban con la competencia. Nosotros hacíamos lo mismo. Enviamos nuestra mejor oferta, pero regresaron pidiendo más.
En mi mente, ya estábamos al final del camino.
Para mí, la negociación ya había terminado y solo debíamos ajustar los detalles legales finales. Nuestra conversación fue algo como lo siguiente (y de aquí extraigo mi último punto principal):
[Prospecto] “Kyle, queremos revisar el precio una última vez”.
[Yo] “_____________”.
Me quedé en silencio durante unos 5 segundos mientras mi cerebro buscaba alguna reserva oculta de energía para volver a la batalla.
[Prospecto] “Tu precio sigue siendo más alto que el de la competencia y del que buscamos. Nos gustaría recibir un último descuento en el precio y así podríamos cerrar este trato que tanto nos interesa a ambas partes”.
[Yo] “_______________________________”.
Silencio nuevamente. Emití una especie de murmullo, pero no se oyó.
No sabía qué decir y quería seguir siendo amable. Probablemente hayan sido 15 o 20 segundos de pausa pero en mi cabeza se sintieron como 10 minutos. Silencio total y absoluto. Continué sin decir una palabra, miré a Gray y señalé el teléfono. Ambos esperamos con una mezcla extraña de suspenso y confianza. Nos quedamos en silencio por el solo hecho de saber qué pasaría después, y al final, este acto terminó siendo la clave para cerrar el trato.
[Prospecto] “Entiendo que ese es tu precio final. Creo que podemos aceptarlo, aunque teníamos que hacer el último intento”.
3) Descubre cuándo debes callar
Nuestro silencio me llevó a aprender una última lección sobre las negociaciones. Nunca subestimes un silencio. Todos los que me conocen saben que soy una persona que habla mucho. Soy el tipo de representante de ventas amable, directo, transparente, a quien le gusta establecer relaciones con los clientes y aceptar desafíos importantes. Pero más allá de todas esas cualidades, a veces la mejor estrategia es simplemente no decir nada y dejar que el silencio hable por ti.
De hecho, hay otra lección clave que debemos aprender, y quizá puedas usarla para cerrar tu año fiscal y proyectar cómo puedes convertirte en el mejor representante de ventas en los próximos años.
A veces, solo debes relajarte y dejar que tu tecnología, reputación y relación hagan todo el trabajo. Confía en el valor que tu servicio ofrece a los clientes. Al final, las mejores negociaciones ocurren cuando ambas partes creen que ganaron y que hicieron lo mejor para sus empresas.
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