Tecnología

¿Qué es un prospecto y por qué en 2019 son diferentes?

14 enero, 2019

Es común que en empresas de todos los tamaños el área de ventas cuente con una excelente base de datos, pero al recibir insistentes llamadas y correos, los clientes finalmente terminan agobiados y optan por cortar toda relación con la marca.

Las llamadas en frío y campañas de correos masivos son prácticas, que si bien hace unos años atrás eran efectivas para atraer prospectos en diversas campañas de marketing, hoy no es así.

¿Quieres saber qué son los prospectos en 2019 y cómo conseguir que se conviertan en clientes de tu marca?

 Vender es un factor clave para cualquier negocio. Sin embargo, hay muchas personas que olvidan que la venta comienza con el prospecto.

Los prospectos son los clientes potenciales, es decir, aquellas personas o empresas con las que todavía no han iniciado una relación comercial, pero que son potenciales compradores de nuestros productos o servicios.

Para el marketing tradicional, un prospecto debe cumplir con tres requisitos:

1- Debe tener una necesidad que nuestro producto o servicio pueda cubrir: Es lógico, si las personas a las que vas a vender no tienen una necesidad, difícilmente van a comprar. Hay que ver qué problema puedes solucionar, dando una respuesta concreta y práctica.

2.-Debe ser tomador de decisiones: si contactas a un prospecto que no tiene un cargo importante en la empresa, o es alguien que solo busca información sobre tu industria, verás que no valdrá la pena hacer una presentación comercial.

Lo mejor es esperar a conseguir el contacto del gerente o encargado del área que te interese vender.

3.- Ver si cuentan con presupuesto: comprueba si tu posible cliente cuenta con un presupuesto que le permita pagar tu producto o servicio.

No es la idea ofrecer descuentos siempre, ya que recibirás menos ingresos, por lo mismo, si tu empresa aplica el método de contacto tradicional, como las llamadas telefónicas, lo más recomendable es hacer una pequeña introducción de tu producto o servicio, explicar resumidamente sus ventajas, e ir directo al grano; hablar del precio. De este modo el equipo de ventas no desperdiciará sus esfuerzos en contactar a alguien que no comprará.

Año 2019 ¿Sigues usando las llamadas en frío para contactar a tus prospectos?

Lo importante es entender que hoy estamos en tiempos de inmediatez, por lo que los métodos tradicionales para generar relaciones con posibles clientes (prospectos) ya están quedando obsoletos.

Esto es porque los consumidores hoy están empoderados. Si les interesa adquirir un producto o servicio investigan previamente antes de realizar la compra, por lo mismo, sólo responderán a ventas cuando estén seguros y preparados.

El principal error del área de ventas es insistir, por lo que las probabilidades de que prospectos calificados corten relación con la marca son cada vez mayores.

Para solucionar esto, necesitas modificar tu metodología de ventas y comunicación para que la verdadera atención recaiga en tus prospectos y no en tu marca.

Ante esto, la tecnología nos brinda cada vez más y mejores herramientas y programas optimizados que permiten a los gerentes de empresas de todos los tamaños adaptar nuevas metodologías para atraer prospectos y convertirlos en clientes, pero sin presiones.

Para lograr esto último, es importante que el área de marketing y ventas estén alineados.

¿Por qué marketing y ventas deben trabajar juntos?

Si bien el objetivo principal de todas las empresas es el mismo: aumentar los ingresos, es fundamental entender la relevancia de que el equipo de marketing y ventas estén sincronizados entre sí.

Una cosa es atraer muchos prospectos en poco tiempo, pero otra muy diferente es atraer prospectos de calidad. Frente a esto, el área de ventas no debe pensar solo en generar clientes potenciales, sino en generar clientes potenciales calificados y que se sientan atraídos por la marca.

Para esto, es importante que exista una comunicación constante entre el área de marketing y ventas, ya que se generarán conversaciones valiosas sobre la calidad e intereses de los prospectos dependiendo de su etapa en el ciclo de vida.

Revisa a continuación un ejemplo de una forma no convencional para convertir una persona común en un consumidor de la marca de tu pyme: un visitante de tu sitio web puede convertirse en prospecto por el solo hecho de completar un formulario básico para descargar algún documento de interés o probar el demo de tu servicio.

El equipo de marketing, al tener la información básica del contacto, podrá hacer seguimiento por medio de campañas de marketing personalizada, reteniendo a este prospecto mediante diferentes técnicas para nutrirlo mediante información relevante y de calidad.

Una vez el prospecto esté preparado y se compruebe un interés claro en comprar tu producto o servicio mediante su comportamiento, ya será posible derivarlo al área de ventas y cerrar.

Conclusión

Como mencionamos al comienzo de este blog, es común que muchas empresas continúen con la forma tradicional de obtener potenciales clientes, con estrategias de seguimiento continuo, telemarketing, herramientas de contacto en frío, campañas publicitarias pagadas o envío de correos masivos.

Pero como pudiste comprobar, la realidad es que hoy, en 2019, hay nuevos métodos no convencionales que están ganando cada vez más ventaja en el mundo de las ventas.

Muchas veces se ha pensado que el equipo de ventas debe trabajar por separado al de marketing, ya que solo ellos pueden tratar con los prospectos y cerrar las ventas y que el equipo de marketing es el único que debe realizar las estrategia y campañas. Pero hoy, esto no debería ser así.

Si los equipos de ventas y marketing no están integrados al 100%, verás que los resultados deseados difícilmente se podrán cumplir.

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Cristián Sánchez Trullenque


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