Generar una red de contactos es primordial para las Pymes, sobre todo para aquellas que están en la etapa inicial del negocio, ya que relacionarse con otros dueños y emprendedores ayuda a aumentar la vitrina de la empresa, creando oportunidades para vender más y salir adelante.
Red de contactos a través de “Las 6 M”
Mauricio Arenas, consultor en ventas y marketing, recomienda seguir un modelo de networking que él ha llamado “Las 6 M”, donde en seis etapas crea una pauta de ayuda para los emprendedores:
- Meta: establecer el o los objetivos que se desean lograr, en aspectos cualitativos o cuantitativos, determinando plazos para su cumplimiento. “Por ejemplo, aumentar la cartera de clientes en un 10% en el segundo trimestre del presente año”, dice.
- Mercado: definir el o los perfiles de los contactos que serán el objetivo: quiénes son y dónde están, con un plan de acción para contactarlos. “Pueden ser muy variados como clientes potenciales, socios estratégicos, colaboradores, intermediarios o contactos para referidos”, explica Mauricio.
- Mensaje: para cada segmento de perfiles definidos es necesario elaborar distintos discursos. El coach especifica que “si el objetivo es aumentar la cobertura, la conversación será sobre la propuesta de valor, beneficios que se ofrecen, promoción, oferta, etc.”.
- Medios: la elección de los canales de comunicación será clave en el proceso. Mauricio dice que “puede ser en redes sociales, ferias, conferencias; donde Facebook puede ser una buena elección para un producto de cuidado personal, sin embargo, quizás no tanto para un servicio de consultoría”.
- Mecánica: es fundamental establecer un procedimiento, en el que exista rigurosidad, disciplina y constancia. Para eso, Arenas declara que “hay que definir un trabajo diario, que incluya contactar a X número de potenciales clientes, por ejemplo”.
- Medición: realizar un seguimiento y evaluación para redirigir los esfuerzos y mejorar los resultados.
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