La psicología del precio es un área del marketing que busca explicar las decisiones de compra con base al efecto causado por la forma en que se presentan los precios de un producto o servicio.
Hay diversidad de investigaciones y experimentos que han revelado interesantes conclusiones acerca del efecto psicológico causado en la mente del consumidor por ciertos detalles en los precios.
En Blog Growth han publicadouna serie de estrategias de precio que pueden aumentar significativamente las ventas de un negocio. A continuación te comparto estas estrategias y te invito a que las pongas en practica en tu negocio.
Estrategias para aumentar tus ventas a través de la psicología del precio
1. Hacer más atractivo el precio más rentable
El diario The Economist diseño un plan de precios ofreciendo 3 opciones de suscripción: Web (59 dólares), versión impresa (125 dólares) y web + impresa (125 dólares). Dan Ariely tenía curiosidad acerca de este plan de precios y realizó un experimento ofreciendo estos 3 planes a 100 estudiantes del MIT. El 84% de los estudiantes tomó la opción impresa + web (125 dólares) y el restante 16% de los estudiantes eligió la suscripción web (59 dólares). Nadie tomó la única opción de suscripción a la versión impresa (125 dólares).
Posteriormente, Dan repitió el experimento pero eliminado la segunda opción (suscripción a la versión impresa). En este caso, solo un 32% de los estudiantes eligió el tercer plan, mientras que el 68% tomó la primer opción.
Con estos experimentos, Dan llegó a la conclusión de que la segunda opción no era más que un señuelo que hacía más atractivo el tercer plan de suscripción.
Al agregar una opción poco atractiva, la gente suele comparar las diferentes opciones y si encuentra dos con precios iguales o similares, va a tener la percepción de que es un buen negocio optar por "la mejor opción". En este caso, resulta conveniente usar "precios señuelo" que hagan más atractivo el plan más rentable y favorable para nuestro negocio.
Puedes oír a Dan Ariely hablando sobre su investigación en esta conferencia para TED. A partir del minuto 11 menciona los experimentos, pero en general es una charla muy interesante acerca de las decisiones que tomamos.
2. Quitar el signo del dólar en los precios
Se realizó un estudio en el restaurante St. Andrews (Nueva York). Los investigadores probaron tres formatos de precios en los menús: el formato tradicional que incluye el precio acompañado del signo del dólar ($ 00.00), el formato numérico sin signo de dólar (00.), y los precios escritos en palabras (cero dólares).
No hubo grandes diferencias entre usar el precio acompañado por el signo del dólar y usar precios escritos en palabras, pero se descubrió que con solo quitar el signo del dólar en los precios, se puede lograr un incremento significativo en las ventas.
Puedes conocer más sobre la investigación en este link.
3. La magia del número 9
Diversas investigaciones han revelado que los precios terminados en 9 suelen ser más efectivos. Algunos afirman que este efecto psicológico es causado porque inconscientemente asociamos el número 9 con descuentos y ofertas.
La Universidad de Chicago y el MIT realizaron un experimento donde se elaboraron tres versiones de un catálogo. Cada una de las versiones del catálogo incluía un precio diferente para cada artículo: $34, $39 y $44.
El resultado fue muy interesante: los artículos más vendidos fueron los del precio de $39.
4. El tamaño si importa
Profesores de Marketing de la Universidad de Clark y la Universidad de Connecticut hallaron que los consumidores perciben como mejor oferta los productos cuyos precios están escritos en letra pequeña.
La explicación es que en nuestras mentes, la magnitud física está relacionada con la magnitud numérica.
Los curioso es que la mayoría de los vendedores hacen exactamente lo contrario: escriben los precios rebajados con unos tipos de letra más grande que el original, mientras que deberían hacer lo contrario.
5. Inicie las negociaciones con un precio más alto, pero cercano al precio por el cual quiere vender
William Poundstone hizo una investigación donde invitó expertos en bienes raíces y estudiantes de pregrado para evaluar una casa para la venta.
Tanto los estudiantes como expertos en bienes raíces fueron divididos en 4 grupos. Cada grupo recibió un precio de cotización diferente para la misma casa.
Tanto estudiantes como expertos inmobiliarios realizaron diferentes evaluaciones en función del valor de cotización: cuanto más alto era el precio de cotización, mayor era el valor percibido por el grupo evaluador.
6. Elimina los planes gratuitos
El sitio web bidsketch.com ofrecía distintos planes, incluyendo uno gratuito. Solo el 1% de los usuarios estaba tomando el plan de pago y el 99% restante optaba por el plan gratuito. Adicionalmente, solo el 0.8% de los usuario gratuitos se actualizaban a un plan pago.
Se eliminó el plan gratuito y los resultados fueron sorprendentes: aumentó en 800% la cantidad de usuarios abonados. Incluso, al final de mes, el número de usuarios que pagaban se había incrementado hasta 10 veces.
Una estrategia realmente interesante para las startups que optan por el modelo de negocio freemium.
7. Ofrece tres opciones de precio donde la del medio sea la más rentable
Investigadores realizaron algunas pruebas sobre el precio de una cerveza y consiguieron algunos resultados interesantes.
Al principio se dio a la gente dos opciones: una cerveza ganga por $1,80 y una cerveza premium por $2.50. El 80% de las personas tomó la cerveza premium.
Posteriormente, los investigadores introdujeron una tercera cerveza en la oferta de prueba: a. Cerveza súper ganga ($1,60), b. la cerveza ganga en $1,80 y la cerveza premium a $2,50. Esta vez, el 80% de las personas tomaron la cerveza ganga, y la gente restante tomó la cerveza premium. Nadie tomó la cerveza super ganga.
Finalmente, se realizó otra prueba reemplazando la cerveza super ganga por una cerveza super premium a $3,40. Esta vez, el 85% de las personas tomaron la cerveza premium, 5% tomó la cerveza ganga y el 10% tomó la cerveza super premium.
Los investigadores llegaron aun par de conclusiones interesantes:
- Cuando se ofrecen tres opciones de precio, la mayoría de las personas tomarán la del medio.
- Algunas personas que toman las opciones más caras no les importa el precio
Espero que te haya resultado interesante este articulo y sería bueno que pusieras en practica algunas de las estrategias aquí mencionadas para que luego nos compartas los resultados obtenidos... ¿Te animas?